Der Genfer Automobil-Salon ist alljährlich so etwas wie der „neutrale Boden“, auf dem sich die Automobilhersteller und viele ihrer Zulieferer – so auch aus der Reifenindustrie – treffen. Kein „Heimvorteil“ für die Japaner in Tokyo, die Amerikaner in Detroit, die Franzosen in Paris und die Deutschen in Frankfurt. Genf ist mehr als ein „Schaulaufen“ der Branche und hat den etwas betulichen Charakter vergangener Tage abgelegt.
„Die Dinge tun, die richtigen Dinge tun“ lautete das Motto der diesjährigen MLX-Tagung. Schätzungsweise 140 Partner der von Großhändler Meyer Lissendorf ins Leben gerufenen Kooperation waren der Einladung von Geschäftsführer Bernhard Sommer nach Willingen gefolgt. Auf dem Programm standen neben einer Werksbesichtigung bei Continental in Korbach und dem traditionellen MLX-Stammtisch mit der „Manöverkritik 2002“ vor allem eine Bestandsaufnahme der Entwicklung der Kooperation, die mittlerweile auf insgesamt 153 Partner und 224 Outlets angewachsen ist, sowie ein Ausblick auf das laufende Geschäftsjahr.
„653.000 Pkw-Reifen – und das ohne den hohen Anteil an Kompletträdern – haben wir im letzten Jahr über MLX abgesetzt“, erklärte Sommer stolz. Und auch für 2003 malte der Manager ein „verhalten positives“ Bild.
Damit bewertet er die Marktentwicklung im Reifenfachhandel ähnlich wie Hans-Jürgen Drechsler, stellvertretender Geschäftsführer des Bundesverbandes Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk e.V. (BRV), der neben Heinrich Huinink, Leiter Forschung und Entwicklung Reifen und Verfahrenstechnik bei der Continental AG, sowie weiteren Rednern als Referent für die Tagung gewonnen werden konnte.
Matthias Grün, seit 1. Juli letzten Jahres Michelin-Geschäftsbereichsleiter Pkw-Reifen Ersatzmarkt für Deutschland, Österreich und die Schweiz, stellte sich der Neue Reifenzeitung zu einem Gespräch. Grün ist nicht auf dem bis dahin als klassisch geltenden Weg beim Reifenhersteller Michelin gelandet, denn zuvor war er bei Mass Merchandisern und danach bei der Allianz im Marketing tätig.
Schnell versteht Grün klarzumachen, welche Übereinstimmung es zwischen Versicherungs- und Reifenmärkten gibt. Versicherungen sind sehr daran interessiert, den Verkauf innerhalb ihres Kundenstamms zu optimieren, sie begleiten den Kunden von klein auf an, von der Mopedversicherung bis hin zur Aussteuer- und Lebensversicherung. Für Versicherer ist es gar nicht so leicht, neue Kunden zu akquirieren und ziemlich teuer ist es auch.
Besser ist da schon der Ansatz, den bestehenden Kundenstamm so optimal wie möglich zu betreuen. Zu diesem Zweck unterhalten Versicherer große Datenbanken, sie wissen sehr viel über ihre Kunden und sie wissen auch, zu welchen Zeiten, in welchem Lebensalter und welchen Lebensphasen Kunden bestimmte Bedürfnisse haben, die es zu decken gilt. Das lässt sich nach Grüns Ausführungen zum größten Teil auch auf den Reifenmarkt übertragen.
Hier gilt es, mit den bestehenden Kunden noch besser als bisher die Zusammenarbeit zu pflegen, ihre Bedürfnisse zu erkennen, aber auch mit ihnen gemeinsam die Marktchancen zu erkennen und zu nutzen. „Den Partner dann fit machen“, lautet es bei Michelin. Und dies erfolgt mit gut durchdachten und sorgfältig erarbeiteten Programmen, die den Händler vor Ort befähigen sollen, sein Potenzial noch besser und noch zielgerichteter auszuschöpfen.
Obwohl der Umsatz 2002 mit 15,645 Milliarden Euro gegenüber 2001 um 0,8 Prozent rückläufig war, übertrumpfte der Michelin-Konzern mit einem Operating Income von 1,225 Milliarden Euro (das sind 7,8 % vom Umsatz und 18 % mehr als 2001) die ohnehin schon hohen Erwartungen der Finanzwelt. Der Nettogewinn sprang um gleich 107 Prozent auf 614 Millionen Euro. Gleichzeitig hat der Konzern binnen eines Jahres die Schulden um mehr als eine Milliarde Euro reduzieren können.
Damit ist Michelin weiterhin der weltweit mit weitem Abstand am besten verdienende Reifenhersteller. In den Pension Funds sind nochmals mehr als 200 Millionen Euro eingezahlt worden, so dass Edouard Michelin vor der Presse in Paris mit Blick darauf feststellen konnte: "Unsere Position ist einwandfrei."
.
Der Imageleader des Aluminiumräder-Ersatzmarktes BBS präsentiert neu zur Saison 2003 mit dem Typ RA ein Fünf-Zwillingsspeichen-Design in der so genannten „Classic Line“ und mit Typ RD ein 5-Speichen-Rad aus der „Design Line“. Highlight des Programmes und in Genf auf dem Automobilsalon dem Publikum erstmalig gezeigt ist jedoch das neue dreiteilige „GT-Rad“ im klassischen Kreuzspeichen-Look und im gleichen Verfahren hergestellt wie die Rennsportfelgen. Der so genannte „Anti-Rutsch-Lack“, der bei dieser Felge erstmalig auch einem Handelsrad zugute kommt und ursprünglich für die Formel 1 entwickelt worden war, verhindert ein Drehen des Reifens auf der Felge.
Im letzten Frühjahr hatte Reifenhersteller Dunlop seine neu entwickelte Internet-Plattform „TireOnlineService“ (TOS) erstmals live geschaltet. Über diesen Online-Service kann der Reifenhandel Bestände abfragen und Bestellungen tätigen. Schon bei der damaligen Inbetriebnahme war die Zielsetzung klar, dieses System bis zum Sommer 2003 sukzessive für allen anderen Marken des Mutterkonzerns Goodyear zu etablieren – deutschlandweit und peu à peu auch in den maßgeblichen europäischen Märkten.
Nach der Business-to-Business-Plattform (B2B) für Pneus der Marken Dunlop und Pneumant, die mittlerweile schon fast ein ganzes Jahr vom Handel genutzt werden kann, steht nun zum 1.4. bzw.
1.5. der Start eines entsprechenden Systems für die Marken Fulda bzw.
Dipl. Wirtsch. Ing.
Dieter Seibert (49), bisher Dunlop Director Advertising Europa, wurde mit sofortiger Wirkung zum Group Sales & Marketing Manager Motorsport & Tuning/Germany ernannt. Damit übernimmt Seibert für die Goodyear Dunlop Tires Germany GmbH markenübergreifend die Verantwortung nicht nur für die Bereiche Motorsport und Tuning. Auch die Abteilungen Marktbeobachtung/Planung sowie Corporate-Presse und das Technische-Beratungs-Center stehen unter seiner Leitung.
Die Zeiten sind lange vorbei, dass Reisende mit dem Block in der Hand von Reifenhändler zu Reifenhändler fuhren, um ihr Spiel um Sieg und Niederlage ständig neu zu inszenieren. Hatte man den Händlern bis zum Abend eines Tages nichts verkaufen können, war die Niederlage perfekt. Damit andererseits jeder Sieg auch ausgekostet werden konnte, wurden Händler in vielen Fällen gebeten, den Auftrag nur dem Reisenden persönlich sozusagen in den Block zu diktieren, weil es sich gegenüber dem Verkaufsleiter ganz gut machte, Erfolge schwarz auf weiß präsentieren zu können, um die eigene Wichtigkeit dokumentieren zu dürfen.
Diese Art der Kundenbetreuung gehört endgültig der Vergangenheit an. Persönliche Betreuung dieser Art ist zu teuer, ist zeitaufwändig, damit nicht mehr zu erbringen und vermutlich auch nicht mehr gewünscht. Zu einer wichtigen Einrichtung sind inzwischen die so bezeichneten Call Center geworden.
So auch beim Lieferanten breitester Reifen, Pirelli. Was es über „die Beine Ihres Autos“ zu sagen und zu erklären gibt, wird auf diese Weise unters Volk, d.h.
Mit Beginn der letztjährigen Leichtathletiksaison begann die Reifenfachhandelskooperation point S die 400-Meter-Läuferin Florence „Flo“ Ekpo-Umoh (25) zu sponsern. Die gebürtige Nigerianerin rückte 2002 nicht nur wegen ihres attraktiven Äußeren in den Fokus der Medien, sondern auch wegen ihrer sportlichen Erfolge: So war sie Startläuferin der Goldmedaillenstaffel bei der Leichtathletik-EM. Jetzt geriet die Sportlerin erneut in die Schlagzeilen: Sie wurde des Dopings überführt.
Große Lastwagenreifen sind ein Kerngeschäft des deutschen Continental-Konzerns, eines das in den letzten Jahren große Sorgen bereitet hat. Im Erstausrüstungsgeschäft tritt Continental – obwohl weit hinter dem Marktführer liegend – mit Selbstbewusstsein auf. Aber wo, wenn nicht im deutschen Ersatzgeschäft, dem Heimatmarkt, sollte sich am deutlichsten zeigen, ob Continental-Lkw-Reifen auf der Erfolgsspur sind oder rückwärts rollen? Continental verfolgt – analog zum Pkw-Segment – auch mit großen Lkw-Reifen eine Mehr-Marken-Strategie im Ersatzgeschäft und – ebenfalls analog zum Pkw-Geschäft – die Dach- und Premiummarke Continental soll das Zugpferd sein.